Iza zatvorenih vrata prodaje: Što vrhunski prodavači rade drugačije

Opis

Vrhunski prodavači djeluju drugačije – njihova tajna nije samo u dobro naučenim tehnikama, već u razumijevanju procesa prodajnog odnosa, dinamike i fleksibilnosti prilagodbe situaciji.

Ova edukacija vodi vas iza kulisa vrhunske prodaje: saznajte što izvrsni prodavači rade „iza zatvorenih vrata”: kako organiziraju svoje vrijeme, kako pristupaju poslu, oblikuju povjerenje, utječu na odluke i stvaraju osjećaj sigurnosti kod klijenata. Radit će se na konkretnim alatima koje sudionici mogu odmah primijeniti u vlastitoj praksi.

Ciljevi

• otkriti obrasce ponašanja i razmišljanja vrhunskih prodavača
• razviti vještine strateškog utjecanja bez pritiska
• savladati emocionalno vođenje klijenta kroz proces kupnje
• upoznati napredne tehnike zaključivanja i pregovaranja
• razviti vlastiti stil autentične, visokoučinkovite prodaje.

Metode rada

Edukacija uključuje interaktivna predavanja, rad u malim grupama, analizu slučajeva, praktične vježbe i simulacije prodajnih situacija. Sudionici će kroz osobnu refleksiju i zadatke između susreta dodatno učvrstiti naučeno te na kraju napraviti i vlastiti plan primjene za svoj profesionalni razvoj.

Kome je namijenjena

Edukacija je namijenjena voditeljima prodajnih timova i sales managerima.

SADRŽAJ I RASPORED

1. DAN

Tajne iza izvrsne prodaje

• Što vrhunski prodavači rade drugačije?
• „Igra iznutra”: izgradnja samopouzdanja i vrhunskih prodajnih rezultata
• Postavljanje temelja: istraživanje, planiranje, djelovanje

Praktična vježba: „Tko je moj klijent?” – opiši idealno ciljano tržište

Pauza za kavu

Psihologija odluke: Kako klijenti stvarno odlučuju

• Svjesne i nesvjesne odluke u prodaji
• Uloga sigurnosti, pripadnosti i priznanja
• Što je dio rješenja a što nije relevantno?

Praktična vježba: Analiza stvarnog slučaja – zašto su neki kupci rekli „da”, a drugi „ne”

Pauza za ručak

Vještina strateškog slušanja i postavljanja pitanja

• Slušanje izrečenog – što klijent zapravo govori?
• Svjesno i smisleno postavljanje pitanja: pitanja koja otvaraju vrata
• Izgradnja odnosa povjerenja

​Praktična vježba: „Pitanje koje mijenja smjer razgovora” – vježba u manjim grupama

Emocionalna inteligencija u prodaji

• Prepoznavanje i upravljanje emocijama – vlastitim i klijentovim
• Kada i kako graditi intenzitet u razgovoru
• Empatija kao alat za zatvaranje prodaje

Praktična vježba: „Emocionalno mapiranje” razgovora – primjeri iz prakse

2. DAN

Prodajni proces

• Kojih 7 koraka ima svaki prodajni odnos
• Zašto je važno posvetiti se svakoj fazi sistematično?
• Svjesno i nesvjesno u prodaji

​Praktična vježba: Kako se pripremam? Kako djelujem?– primjeri iz prakse od prve do sedme faze

Pauza za kavu

Utjecaj bez pritiska

• Kako vrhunski prodavači vode, a ne guraju
• Korištenje tehnika vođenja razgovora
• Prepoznavanje „kupovnih signala” klijenta

Praktična vježba: „Vodi me do odluke” – predloži prodajni pristup za određen slučaj

Pauza za ručak

Pregovaranje i zaključivanje s poštovanjem

• Kako pregovarati, a ne gubiti vrijednost
• Upravljanje „teškim” klijentima i zahtjevima
• Ostati čvrst, a ostaviti dobar dojam

Praktična vježba: „Pobjeda za obje strane” – simulacija pregovaranja uz kratku studiju slučaja

Razvoj vlastitog prodajnog stila

• Kako izgraditi svoj autentični uspješni model
• Analiza vlastitih snaga i prostora za rast
• Akcijski plan za primjenu naučenog​

Praktična vježba: „Odluke koje ću primijeniti” – kreiranje osobnog plana razvoja