Kontroling u prodaji i marketingu

Opis:
U vremenu globalizacije tržišta i konkurentne ponude proizvoda i usluga sve je izraženiji trend fokusiranja na potrebe kupaca i prilagođavanja ponude njihovim potrebama.
Sustavna i kvantitativna analiza potreba kupaca, kao i njihovog zadovoljstva postojećim poslovnim odnosom, predmet je ove dvodnevne edukacije.
Nakon završene edukacije, polaznici će moći razumijeti metodologiju, korake u implementaciji i alate za unapređenje prodajno-poslovnog odnosa sa svojim klijentima. Tijekom edukacije bit će obrađen značajan broj praktičnih primjera kako bi se postigli ciljevi edukacije.

Očekivani ishod radionice:
Da se osigura polaznicima da:

• prepoznaju poslovne situacije u kojima su pojedini instrumenti kontrolinga prodaje i marketinga primjenljivi
• detaljno razumiju koncept, metodologiju i instrumente kontrolinga prodaje i marketinga
• razumiju koristi od primjene instrumenata kontrolinga prodaje i marketinga
• budu sposobni samostalno implementirati i koristiti instrumente kontrolinga prodaje i marketinga u praksi.

Metode rada:
Polaznici edukacije će steći znanja i vještine kroz predavanje, demonstracijske prikaze, praktične vježbe, diskusiju, individualni i grupni rad sa drugim polaznicima i trenerom.

Kome je namijenjena:
Ova radionica je korisna za:

• Menadžment i stručnjake u prodaji i marketingu 
• Stručnjake u kontrolingu
• Stručnjake u menadžerskom i troškovnom računovodstvu
• Poslovne analitičare za prodaju i marketing.

SADRŽAJ I RASPORED

1. DAN

Registracija i preuzimanje materijala 
Strateško određivanje prodajnih ciljeva I

• Matrica utjecaja
• Balanced Scorecard
• Analiza scenarija

Strateško određivanje prodajnih ciljeva II

• Statička analiza portfelja
• Dinamička analiza portfelja
• Relativna konkurentska snaga
• Analiza konkurencije

Operativno planiranje prodaje

• Plan prodaje: prihodi, troškovi prodaje, likvidnost, dobit
• Planiranje prihoda sa kvalificiranim korekcijama plana
• Proračun potencijala distribucije
• Plan prodajnih aktivnosti
• Novčani proračun

Analiza prodaje

• Analiza prodajnih prilika
• Vrednovanje upita kupaca
• Kalkulacija prodajne cijene
• Analiza isplativosti izravne marketinške kampanje
• Analiza rizika i koristi od prodaje
• Proračun očekivane vrijednosti od prodaje

2. DAN

Izravni marketing

• Vrednovanje elemenata marketinškog budžeta
• Povezanost kontribucijske marže proizvoda/usluga sa marketinškim troškovima
• Kalkulacija točke pokrića za izravne marketinške kampanje
• Izrada marketinškog budžeta

Analiza i upravljanje prodajnim rezultatom

• Rabatiranje i skontiranje
• Bonusi, dodaci na cijenu i marže
• Apsorpcijski i marginalni pristup kod upravljanja prodajnim rezultatom
• Analiza osjetljivosti na promjene uvjeta prodaje

Upravljanje prodajom segmenata i poslovnih područja

• ABC analiza 
• XYZ analiza 
• Zajednička primjena ABC i XYZ analize
• Kontribucijske marže segmenata i poslovnih područja

Analiza kupaca

• Izrada scoring modela za vrednovanje kupaca
• Scoring analiza kupaca – učestalost kupnje i stopa ponovne kupnje 
• Analiza atraktivnosti i pozicije kupaca
• Analiza zadovoljstva kupaca