MINI MBA SALES EXCELLENCE

Ovaj specijalistički program spaja strateški okvir, operativne alate, primjenjive vještine i stvarne primjere iz prakse, uz gostujuća predavanja iskusnih prodajnih stručnjaka.

Cilj je polaznicima ponuditi sveobuhvatno praktično znanje koje će im pomoći u postizanju jasnih i održivih prodajnih rezultata i izvrsnosti u vlastitoj praksi, a namijenjen je prodajnim predstavnicima, voditeljima i menadžerima prodaje te svima koji žele unaprijediti svoje prodajne vještine i poznavanje prodajnog procesa.

1. modul

 

Strateško planiranje prodaje

Postavljanje temelja uspješne prodajne strategije i razumijevanje tržišta

  • Osnovni koncepti prodajne strategije
  • Planiranje prodajnih procesa
  • Razlika između strategije i operative u prodaji
  • Segmentacija tržišta i pozicioniranje

Gostujuće predavanje: Primjer prodajne strategije

2. modul

 

Operativno planiranje prodaje

Struktura, standardizacija i učinkovitost prodajnih aktivnosti

  • Organizacija prodajnog tima i struktura prodaje
  • Planiranje prodaje i alokacija resursa
  • Prodajni procesi i metode prodaje
  • Upravljanje prodajnim ciklusom i predviđanje prodaje

Gostujuće predavanje: Prodaja i pregovaranje temeljeni na povjerenju i diskreciji

3. modul

 

Mjerenje i optimizacija rezultata (OKR i KPI)

Upravljanje prodajom pomoću podataka i mjerljivih ciljeva

  • Postavljanje OKR-ova i KPI-eva u prodaji
  • Razlika između aktivnosti i rezultata
  • Praćenje prodajnih performansi
  • Analitika i izvještavanje za donošenje odluka

Gostujuće predavanje: Uspješno definiranje i praćenje ciljeva prodajnih timova i pojedinaca u praksi

4. modul

Prepoznavanje potreba i moć uvjeravanja u prodaji

Razumijevanje kupca, izgradnja povjerenja i utjecaj u prodajnom dijalogu

  • Potrebe kao baza uspješne prodaje i izgradnje kvalitetnog odnosa u prodaji
  • Kako prepoznati potrebe i razlikovati ih od želja
  • Moć uvjeravanja i psihologija prodaje
  • Tehnike utjecaja u prodajnoj praksi

Gostujuće predavanje: Podaci kao temelj uvjeravanja: Kako kontroling podržava prodaju

5. modul

Prodajne vještine

Moć slušanja i empatije u modernom prodajnom nastupu

  • Osnove prodaje i pregovaranja
  • Univerzalni koraci prodaje
  • Prodajni alati
  • Strukturirani prodajni proces
  • Prevladavanje prigovora
  • Praktične vježbe / Role play

Gostujuće predavanje: Vještine kompleksne prodaje