Naučite kako upravljati ključnim kupcima

24.02.2012., Zagreb

Predavač: mr. sc. Mladen Jančić, CMC

Opis i ciljevi specijalističke radionice

Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management – KAM) je pristup usmjeren na kupca koji selektira ključne kupce, daje prioritet  važnim kupcima, te razvija i implementira planove za obostrano povećanje profitabilnosti i povećanje zadovoljstva ključnih kupaca.

Kroz ovu specijalističku radionicu polaznici će se kroz više praktičnih primjera i vježbi upoznati sa konceptom upravljanja ključnim kupcima, optimalnim alociranjem i organiziranjem resursa, te analizom ključnih kupaca (određivanje faktora atraktivnosti i rangiranje ključnih kupaca).

U kotizaciju edukacije uključeni su materijali, certifikat Poslovne učinkovitosti o pohađanju stručnog usavršavanja, ručak i osvježenja tijekom pauze.

Budući je ova edukacija dio programa Kontroling akademije Poslovna učinkovitost, nakon završetka cjelokupnog programa Akademije 14.06.2012. predviđena je podjela certifikata za radionice koje su sudionici pohađali.

Praktične vježbe

Na ovoj radionici polaznici će praktične vježbe naučiti:

Kome je radionica namijenjena

Ova specijalistička radionica namijenjena je:

Sadržaj i raspored radionice

8:30 - 9:00 Registracija i preuzimanje materijala

9:00 – 10:30 Uvod u upravljanje ključnim kupcima

• Pojam Key Account Managementa
• Ciljevi KAM-a
• Zašto klijenti odlaze?
• Organizacija iz konteksta svog okoliša
• Suvremeni KAM iz perspektive Vaše organizacije
• Elementi KAM-a
• Upravljanje životnim vijekom account-a
• PRAKTIČNA VJEŽBA: Dobro-loše KAM iskustvo, video
  

10:30 – 10:45 Stanka za kavu

10:45 – 12:15 Analiza ključnim kupaca

• Alati za rješavanje kompleksnih problema
• Porter's five forces
• SWOT analiza
• Neil Rackham-ov KAM model
• Marketing ili CRM mix
• Strategija ulaska u account (faza I)
• PRAKTIČNA VJEŽBA: Definiranje postojećeg prodajnog ciklusa (SWOT), Porter's five forces analiza

12:15 – 13:15 Stanka za ručak

13:15 – 14:45 KAM model - nastavak

• Faze Neil Rackham-ovog modela (faze II-V)
• Pregovaranje s KAM-om (faza V)
• PRAKTIČNA VJEŽBA: Strategija diferencijacije - diferencijalni proizvodi ili usluge, tvrdi i meki diferencijatori
  

14:45 – 15:00 Stanka za kavu

15:00 – 16:30 Implementacija i održavanje-servisiranje KAM-a

• Odnos između profita i zadovoljstva
• CRM sustavi i KAM
• Eisenhowerova matrica
• PRAKTIČNA VJEŽBA: Dijagnostička studija Vaše organizacije, video
  

Kratki životopis predavača

mr. sc. Mladen Jančić, CMC posjeduje 18 godina iskustva u menadžmentu i konzaltingu, uključujući 10 godina u Londonu. Magistar je ekonomskih znanosti (London Metropolitan University). Raspolaže s ekstenzivnim praktičnim menadžersko-konzultantskim iskustvom stečenim kako u londonskom City-u tako i regionalnom okruženju s portfoliom različitih klijenata - bankarski i energetski sektor, aviokompanije i business travel agencije, vladine institucije. Po dolasku u Hrvatsku 2004. godine radi kao voditelj tima na međunarodnom savjetodavnom projektu u Dalmaciji, a iste godine osniva Anglo-Adria poslovno savjetovanje. Međunarodno je certificirani poslovni savjetnik u Hrvatskoj (CMC – Certified Management Consultant). Godine 2008. postaje certificirani konzultant UNIDO-a (United Nations Industrial Development Organisation) za provedbu REAP metodologije u području društveno odgovornog poslovanja poduzeća. Radi kao predavač, trener i konzultant u područjima prodaje i pregovaranja, komunikacijskih vještina i CRM-a. Kolumnist je poslovnih magazina i predavač na poslovnom učilištu u Zagrebu. Dobitnik je nagrade “Primus” za najboljeg poslovnog savjetnika u Hrvatskoj u području ljudskih potencijala, edukacije i treninga (u organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Hrvatske udruge poslovnih savjetnika).

Rok za prijavu: 22.02.2012.

Kotizacija

Kotizacija za sudjelovanje na radionici: 1.390,00 HRK + PDV

Kotizaciju je potrebno platiti najkasnije do navednog roka za prijavu za edukaciju.

Banka: Privredna banka Zagreb, Račkoga 6, Zagreb, Hrvatska
Broj žiro računa: 2340009-1110356112
IBAN: HR6023400091110356112
SWIFT CODE: PBZGHR2X

Ostvarenje popusta

Mogućnosti ostvarenja popusta

5% - za članove Kluba kontrolera (jedinična cijena 1.320,50 HRK + PDV)
10% - za 2 polaznika iz istog poduzeća (jedinična cijena 1.251,00 HRK + PDV)
15% - za 3 i više polaznika iz istog poduzeća (jedinična cijena 1.181,50 HRK + PDV)