Naučite kako upravljati ključnim kupcima
Sheraton Hotel Zagreb, četvrtak 24.03.2011. od 9:00 - 16:30

Predavač: mr. sc. Mladen Jančić, CMC

Opis i ciljevi specijalističke radionice: 

Upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management – KAM) je pristup usmjeren na kupca koji selektira ključne kupce, daje prioritet  važnim kupcima, te razvija i implementira planove za obostrano povećanje profitabilnosti i povećanje zadovoljstva ključnih kupaca.

Kroz ovu specijalističku radionicu polaznici će se kroz više praktičnih primjera i kroz rad na praktičnim vježbama upoznati sa: 

• optimalnim alociranjem i organiziranjem resursa,
• ostvarivanjem optimalnog odnosa kupca i dobavljača,
• kontinuiranim povećavanjem obostrane profitabilnosti,
• povećanjem zadovoljstva kupaca,

te će naučiti:

• zašto je potrebno upravljati ključnim kupcima
• odrediti i upotrebljavati kriterije za vrednovanje poslovanja sa ključnim kupcima,
• selektirati i rangirati ključne kupce,
• upravljati ključnim kupcima na strateškoj i operativnoj razini,
• što je KAM ciklus i matrica aktivnosti te planiranje u vođenju ključnih kupaca,
• znanja i vještine za vođenje ključnih kupaca.

U kotizaciju edukacije uključeni su materijali, certifikat Poslovne učinkovitosti o pohađanju stručnog usavršavanja iz kontrolinga, ručak i osvježenja tijekom pauze.

Nakon završetka cjelokupnog programa Kontroling akademije Poslovna učinkovitost 15.06.2011. predviđena je podjela certifikata za radionice koje su sudionici pohađali.

Kome je radionica namijenjena:

Radionica je namijenjena svima koji samostalno pregovaraju sa kupcima te donose odluke ili suodlučuju u prodaji:

• Specijalistima u prodajnom kontrolingu,
• Prodajnim analitičarima,
• Key Account managerima,
• Direktorima ili voditeljima prodaje,
• Samostalnim prodajnim predstavnicima.

Sadržaj i raspored radionice: 

8:30 - 9:00 Registracija i preuzimanje materijala

9:00 – 10:30 Uvod u upravljanje ključnim kupcima

• Pojam Key Account Managementa
• Ciljevi KAM-a
• Elementi KAM-a
• KAM model
• Osnovni financijski pojmovi vezani za KAM

PRAKTIČNA VJEŽBA: Selekcija Key Accounta

10:30 – 10:45 Stanka za kavu

10:45 – 12:15 Analiza ključnih kupaca

• Određivanje faktora atraktivnosti (kriterija za vrednovanje) ključnih kupaca
• Odabir i rangiranje ključnih kupaca

PRAKTIČNA VJEŽBA: Određivanje faktora atraktivnosti i rangiranje ključnih kupaca

12:15 – 13:15 Stanka za ručak

13:15 – 14:45 Dugoročni plan rada

• Ciljevi poslovanja
• SMART analiza
• Strategije u KAM-u: tim, komunikacija/odnos, cijena, proizvod, stil, pozicioniranje
• Kontribucijska marža

PRAKTIČNA VJEŽBA: SMART analiza

14:45 – 15:00 Stanka za kavu

15:00 – 16:30 Kratkoročni plan

• Eisenhowerova matrica
• Određivanje pristupa pojedinom ključnom kupcu
• Praćenje ključnih kupaca, izvještavanje i nadzor

PRAKTIČNA VJEŽBA: Izrada kratkoročnog plana aktivnosti

Kratki životopis predavača:

mr. sc. Mladen Jančić, CMC posjeduje 18 godina iskustva u menadžmentu i konzaltingu, uključujući 10 godina u Londonu. Magistar je ekonomskih znanosti (London Metropolitan University). Raspolaže s ekstenzivnim praktičnim menadžersko-konzultantskim iskustvom stečenim kako u londonskom City-u tako i regionalnom okruženju s portfoliom različitih klijenata - bankarski i energetski sektor, aviokompanije i business travel agencije, vladine institucije. Po dolasku u Hrvatsku 2004. godine radi kao voditelj tima na međunarodnom savjetodavnom projektu u Dalmaciji, a iste godine osniva Anglo-Adria poslovno savjetovanje. Međunarodno je certificirani poslovni savjetnik u Hrvatskoj (CMC – Certified Management Consultant). Godine 2008. postaje certificirani konzultant UNIDO-a (United Nations Industrial Development Organisation) za provedbu REAP metodologije u oblasti društveno odgovornog poslovanja poduzeća. Radi kao predavač, trener i konzultant u oblastima prodaje i pregovaranja, komunikacijskih vještina i CRM-a. Kolumnist je poslovnih magazina i predavač na poslovnom učilištu u Zagrebu. Dobitnik je nagrade “Primus” za najboljeg poslovnog savjetnika u Hrvatskoj u području ljudskih potencijala, edukacije i treninga (u organizaciji časopisa Poslovni savjetnik i Hrvatske udruge poslovnih savjetnika.) 

Rok za prijavu: 22.03.2011.

Kotizacija

Kotizacija: 1.390,00 HRK + PDV (ukupno 1.709,70 HRK)

Kotizaciju je potrebno platiti najkasnije do navednog roka za prijavu za edukaciju na žiro račun broj: 2340009-1110356112.

Ostvarenje popusta

Za ostvarenje popusta od 10% (kotizacija u tom slučaju iznosi 1.251,00 HRK + PDV, ukupno 1.538,73 HRK) potrebno je u prijavnici navesti (Prostor za napomene) da je polaznik edukacije:

• član Kluba kontrolera
• pretplatnik Poslovnog dnevnika

Za ostvarenje popusta članstvo odnosno pretplata treba glasiti na osobu, a ne na tvrtku.

Također slanjem dvaju ili više polaznika moguće je ostvariti popust od 10% za svakog polaznika.

Napomena: Ova radionica je dio programa specijalističke edukacije Kontroling akademija Poslovna učinkovitost i moguće je ostvariti dodatni popust (nije ga moguće kumulirati sa prethodno navedenim popustima) u ukupnom iznosu od 20% za svako poduzeće koje prijavi i unaprijed uplati kotizaciju za četiri ili više edukacija za svoje zaposlenike iz programa Akademije (kotizacija u tom slučaju po polazniku iznosi 1.112,00 HRK + PDV, ukupno 1.367,76 HRK). 

Izrada Kontroling studija

Poslovna učinkovitost osigurala je popust od 15% za izradu Kontroling studije za tvrtke čiji zaposlenici pohađaju specijalističke edukacije programa Kontroling akademije Poslovna učinkovitost.

Mogućnost besplatnog sudjelovanja na edukaciji  

Ukoliko prije konačne odluke o prijavi na naše buduće edukacije želite upoznati način na koji radimo, prijavite se za potpuno besplatno sudjelovanje na dijelu naše edukacije te se uvjerite u posebnost i kvalitetu edukacija u organizaciji Poslovne učinkovitosti.
Za svaku edukaciju osigurali smo po 1 mjesto za Vas, našeg gosta, kao i besplatne edukacijske materijale za dio edukacije koju pohađate.
Da biste pravovremeno osigurali Vaše mjesto potrebno je da se što ranije prijavite, ili pošaljete mail sa Vašim podacima na: Ova e-mail adresa je zaštićena od spam robota, nije vidljiva ako ste isključili JavaScript , a najkasnije do navednog roka za prijavu, uz napomenu da se radi o gostujućem sudjelovanju.